做產(chǎn)品和做運(yùn)營經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)難題——辛辛苦苦把用戶拉來，卻發(fā)現(xiàn)大部分用戶再也不打開產(chǎn)品，更談不上會(huì)在這里繼續(xù)消費(fèi)。

 

這種只來一次的用戶，是幾乎沒有多少商業(yè)價(jià)值的，也就意味著投入在這些用戶拉新上的投入全部浪費(fèi)了。

 

有的用戶，繼續(xù)使用了幾次之后，也成為流失用戶。

 

相反的，那些在一定時(shí)間段里，能夠持續(xù)活躍使用的用戶，我們稱之為留存用戶。

 

留存用戶占這批次新增用戶的比例，我們稱之為留存率。

 

考量留存的時(shí)間，一般會(huì)有次日、第7日、第30日等，分別對(duì)應(yīng)著次日留存率、第7日留存率、第30日留存率。

 

比如，某個(gè)產(chǎn)品新增了100個(gè)用戶，其中次日、第7日、第30日分別有30個(gè)、15個(gè)、5個(gè)用戶再次使用了該產(chǎn)品，那么對(duì)應(yīng)的：

 

次日留存率就是30%

 

第7日留存率是15%

 

第30日留存率是5%

 

有的沒有做過運(yùn)營的人，看到上面所舉的數(shù)據(jù)，可能會(huì)有疑問——你舉的例子，怎么留存數(shù)字用這么小，100個(gè)用戶第30日只留下5個(gè)？

 

然而事實(shí)上，經(jīng)過30日之后，當(dāng)天還有5個(gè)用戶登錄的產(chǎn)品已經(jīng)屬于正常。而大部分留存低的產(chǎn)品，留存率比這個(gè)低很多。

 

作為一名運(yùn)營，不要簡單地以為用戶拉進(jìn)來就算是你的用戶了，也不要總把「用戶總數(shù)」作為洋洋自得的指標(biāo)，而應(yīng)該更關(guān)注活躍用戶數(shù)和留存率。

 

因?yàn)椋挥姓嬲钴S的用戶，才能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

 

比如一個(gè)產(chǎn)品各平臺(tái)下載量是1000萬，后臺(tái)數(shù)據(jù)看到活躍用戶有10萬，只有這活躍的10萬用戶才有可能創(chuàng)造利潤。

 

為什么留存率如此重要？

 

1.  留存率是產(chǎn)品是否有價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn)

 

判斷一個(gè)產(chǎn)品是否有價(jià)值的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是，這款產(chǎn)品的留存率是否足夠高。

 

留存率低意味著大部分用戶使用之后，沒有再次打開這個(gè)產(chǎn)品的動(dòng)力，也就意味著這個(gè)產(chǎn)品并沒有很好地滿足用戶的需求。

 

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的盈利往往都是后置的，產(chǎn)生的利潤是未來一段時(shí)間通過為用戶服務(wù)產(chǎn)生的，而不是宰一刀就完事的青島龍蝦，沒有留存也就完全沒有商業(yè)價(jià)值，投資人也不會(huì)去投資一款留存率很低的產(chǎn)品。

 

留不住用戶的產(chǎn)品，是沒必要去大量拉新的，因?yàn)闊o論拉來了多少用戶，都會(huì)很快消失，這完全就是浪費(fèi)。

 

在產(chǎn)品初創(chuàng)的早期，應(yīng)該更多關(guān)注留存率是否達(dá)標(biāo)，而不是只關(guān)注總用戶數(shù)的增長。

 

2. 留住老用戶的成本，遠(yuǎn)低于獲取新用戶

 

無數(shù)的數(shù)據(jù)都清晰地表明，留住1位老用戶的成本，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獲取1位新用戶的成本。

 

尤其是在現(xiàn)今流量成本已經(jīng)成倍高企的情況下，花更多精力在提高留存用戶上，是一個(gè)更加高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)營導(dǎo)向。

 

不花時(shí)間精力在留存老用戶，而一心只關(guān)注新增用戶，那就是撿了芝麻丟了西瓜。

 

 

 

3. 留存率是決定競(jìng)爭的關(guān)鍵

 

在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的一個(gè)行業(yè)里競(jìng)爭，決定競(jìng)爭輸贏的變成了運(yùn)營效率——即同樣的投入，誰能夠有更高的運(yùn)營產(chǎn)出。

 

比如，同樣是拉來100個(gè)用戶，你的留下了5個(gè)，對(duì)方留下了7個(gè)，那么對(duì)方的留存率就比你高了40%，而你獲取活躍用戶的平均成本就比對(duì)方高了40%。

 

這在激烈的競(jìng)爭中是一個(gè)非常大的差距了，同樣的投入能夠獲取更多的活躍用戶，而更多的活躍用戶可以帶來更高的競(jìng)爭壁壘和公司估值，會(huì)快速拉大公司之間的差距。

 

從收入的角度來看也很明顯，用戶留存的時(shí)間越長，能夠貢獻(xiàn)利潤的時(shí)間也就越長。比如平均1個(gè)用戶1個(gè)月貢獻(xiàn)10元的收入，如果留下了2個(gè)月，那就是20元收入，如果能夠持續(xù)留下1年，就能多貢獻(xiàn)100元收入。

 

提升留存率，也是提升公司收入的一種重要方式。